K12教育在相当一定程度上起到了承上启下的作用，中小学学生市场潜力仍然十分巨大，教育信息化发展政策的利好、人均收入不断提高、智能设备、大数据、AI、等技术进步，让家长对教育的重视程度各方面宏观利好k12在线教育，对于新生的事物总是需要摸索，K12在线教育面临哪些困局呢?以及K12在线教育未来会如何发展?这些都是我们关注的重心。

　　从家长、学生与教师三面观教育需求

　　1、家长

　　中小学生年龄跨度较大，不同年龄段的家长对孩子的关注点都不太一样。

　　低年龄段(1~4年级)学生的家长比较关心孩子在校园生活的事情，带孩子去锻炼，培养孩子的兴趣，这时候的他们会更倾向于关注孩子的身体健康、心理健康以及兴趣爱好等。

　　而高年龄段(>4年级)学生的家长会更加迫切的关注孩子的成绩，尤其是当他们看到其他小朋友可以上一个比较好的初中和高中，就会产生送孩子去培训机构补课的想法，说服孩子利用周末和休息时间进行学习。他们坦诚自己会比较焦虑，担心孩子与别家孩子的差距拉大。

　　这种现象更深层次的原因当然是希望孩子可以获得更好的教学资源而后上个好大学，以后较大概率能够获得好工作和好前程，所以家长背后的需求，实际上都是希望孩子能够通过优质的教育过上好的生活。

　　2、学生

　　如果你以为学生都是不爱学习的，那么这是一种学渣思维，如果借助软件帮我越快完成学习越好，当学生喜欢上这个科目，能令他们产生成就感时，他们会花越来越多时间去攻克他，同时他们的成绩也理所当然会获得进步。

　　所以我们的初衷应该是让学生爱上学习，产生学习的动力。每个学生都天生存在学习的意愿、探索的好奇心、成就感的自我满足、以及亲和需求;前三种都比较好理解，亲和需求实际上是一种害怕孤独的心态。

　　3、老师

　　由于工作关系接触老师应该算是最多的，对于一般有经验的老师，他们会非常关注两方面的事情，掌控课堂以及因材施教;

　　老师通常会在课堂开始之前设置课程内容，首先会根据不同班级学生的成绩以及接受程度选用难度合适的内容，尖子生较多的班级会选用比较挑战性的内容去调动课堂的积极性;他们会用不同的手法去集中学生在课上的注意力：调动学生的感官，做到不单单只是听课，而是使用视频、朗读、歌曲等不同的形式去提高学生集中力;结合学生们喜欢的明星、电影、歌曲、游戏去激发学生的兴趣并使得他们融入课堂之中。

　　他们能够轻易地在课堂上通过观察学生的眼神、完成课堂练习的速度去了解学生掌握知识的情况以及上课情况;能够迅速的纠正学生在学习上错误学习行为。

　　总结以上，以家长、学生或老师为主视角的产品设计方向可以是：

　　家长：

　　在低年龄段的产品可以切入兴趣等方向，例如：拼读游戏、讲故事等；靠近升学的年龄时，家长会特别关注我孩子的成绩是否有被逐步被提高，他们处于的一个竞争状态是什么，他们是否可以在中高考中取得好成绩，是否达到我的期望

　　学生：

　　学习的过程能够让我有成就感、激发兴趣、不孤独；我能够在学校考试当中提高成绩。

　　老师：

　　课堂中，我传达的知识需要让学生高效吸收；了解不同学生的学习情况，选择适宜教学手段，不断提高他们的成绩

　　K12在线教育所面临的困境是什么

　　导致细分市场无法满足用户的根本需求，是因为k12在线教育这个领域所存在的困境。

　　1、产品或服务选择对学生方还是家长方建立信任感?

　　平台服务面向家长建立信任感的优势：

　　目标用户为中小学生用户时，家长在教育决策中起到的了非常大的作用;家长参与可以提供监督和指导，这对中小学生的学习非常重要;在线教育价格普遍偏高，需要获取家长信任才能提高客单价实现较高的付费转化。如果能提前搞定家长这一关则对后续付费转化有非常大的帮助;但是对于缺乏服务学生，缺乏信任感的他们不一定会积极主动进入高强度、需要花费长时间的系统化课程进行学习，导致大部分人缺勤率高，产生学习效果不好的结果。实际上家长对孩子学习上的决策，孩子的选择是影响家长的一个重要原因，长期以往则会导致续费率降低;

　　平台服务面向学生建立信任感的优势：

　　获得基本信任的学生(学生会比家长更容易获得信任感)，走入体系教学后主动性更强;面对唯一的产品使用者，服务和内容更容易触达到直接用户，在变现的道路上会更顺，虽然学生的变现能力不强;因此实际上最好的方式是服务两者。两者需分开，运营要产出面向家长和学生不同类型的内容或服务，提供内容的企业应该优化自己的内容生产流水线和内容编辑工具，保证在有限的时间和资金下能够产生高品质的内容，这种模式的运营难度会较大;对于运营能力没那么强势的企业，在培养信任感方面，中小学生领域可以选择服务家长，高中学生领域则选择服务学生会比较适宜。

　　2、缺乏教学痛点

　　家长心目中普遍的优先级都是“学校学习>线下培训>线上培训”。也就是如果做线上培训这种比较重的系统性课程，他们不仅仅要跟同行类竞争还有和线下机构竞争以及学校做竞争;而学习效果需要时间检验，付费后学生不愿意花费时间去学习就更难出效果了;对于没有购买课程的学生(包括免费或是促销课程只上了几节)很难去改变他们的学习理念，当然也说明在线培训(付费系统课程)相比于线下学习优势并不突出，更糟糕的是基本上每个我访谈过的家长，他们都会对孩子使用手机、平板有抵触心理，认为会影响学生的视力。

　　当然这种线上培训的劣势也有被打破的时候，我们有部分学生进入体系后如果喜欢上自己的风趣幽默又漂亮的主讲老师，成为老师的小粉丝，那么很容易从此热爱上这门课程并且产生巨大的进步，这时他们就会将“线上培训”课程的优先级调高。

　　3、缺乏获取学生完整学习行为的渠道

　　个性化推荐系统知道你对什么东西感兴趣是因为他们通过你的各个途径获取了你的兴趣爱好后采用模型进行预测。而无论是学校还是机构都没人知道这个学生到底掌握了多少知识点，老师会由于不了解学生哪些知识点未掌握从而导致重复教学或是过高难度使得学生无法理解的现象。

　　k12教育的承载的知识点非常多，考试时我们存在猜对的题目但实际上还未掌握，错误的题目也有一错再错的情况，这样学习状况就像奶酪一样存在着不少漏洞;在不牢固的基础上继续学习，会使得学生充满了挫败感。在学校的课堂学习以及自己自学中，我们也不知道自己是否有真的理解那些知识。因此对于知识点缺漏，部分学生和老师也无法正确归因，找到问题点在哪里，久而久之失去了可能就会对自己失去自信，成绩无法提高。

　　K12在线教育理想的模式

　　这是结合线上以及线下的一种混合式学习形式。以学校的体系课程为主，正课老师主要通过了解班级的易错知识点和较难掌握的知识点去做教学调整。对于基础知识，学生完全可以通过在预习复习中通过观看短视频+基础测试的形式让学生掌握的方式去代替传统的上课，从而提高上课效率。学生在完成老师通过学校平台布置课程应掌握的知识点作业后，系统根据错题数据训练模型，达到个性化题目提送的效果，帮助学习能力不同的学生更好地掌握知识点，让学生群体形成千人千态的学习轨迹。

　　学生已经通过测试而掌握的知识，短期内就会不再出现，对于没掌握的知识点会有更多的题型帮助学生加强理解。学生刚开始使用系统的时候，他的知识网络可能跟奶酪一样里面全都是洞，可是随着时间的推进，之前的知识漏洞应该被补上了，新暴露的问题也是可以被归类的，整体的学习过程就好像游戏打怪一样，学会一个新的知识点就可以获取虚拟金币等形式的激励。

　　帮助内化知识是平台重点运营以及盈利的部分。发现学生的知识缺陷时通过推荐用户提供的内容，进行1v1的辅导老师答疑、学习短视频微课、可以将对某些知识点产生相同疑惑的学生匹配在一起进行在线的专题直播课程，让他们不会有孤独感，吸收知识后再通过练习去确保学生真实掌握。最后结合学生产生的学习路径和构建的知识图谱再反馈给家长，形成完整的学习闭环，让家长能够了解学生的一个学习情况并一起监督和奖励。

　　K12教育必然以线上线下结合的方式展开，k12在线教育逃不开的是学校教育，在线教育不会颠覆到线下的教育，相信未来的学习都是线上线下相结合，由于学生的精力有限，与其跟线下的学习成为竞争对手，不如相辅相成，运用大数据、AI等技术帮助学生检测知识点以及构建知识体系，帮助他们正确的归因，给予正确的学习任务，树立目标;帮助老师和家长更了解学生们。